こんにちは！今回は、株式会社homulaが提供する「究極のグロースガイド」の第3部、リテンションにおける習慣化の重要性と実践方法について詳しく解説していきます。このガイドは、自社のEC、SaaS、ソーシャルアプリの成長を加速させたい方々に向けた貴重な情報源です。１部と２部をお読み出ない方はこちらからご覧ください：究極のグロースガイド１：概要編究極のグロースガイド２：リテンション・アクティベーション入門ガイドの対象者このガイドは以下の方々を対象としています：自社ECの売上を伸ばしたい事業責任者SaaSのMRR/ARRを伸ばしたいプロダクトマネージャーソーシャルアプリのユーザー数を増やしたいマーケティング責任者上記のような課題を持つ経営者アクティベーションプロセスにおける習慣化の位置づけアクティベーションプロセスは以下の要素で構成されています：サクセス仮説構築習慣化アハ体験セットアップ本ガイドでは、特に「習慣化」に焦点を当てています。習慣化の重要性プロダクト利用の習慣化が確立されていないと、顧客は最終的に全員いなくなってしまいます。習慣化モーメントを特定し、習慣化ループを構築することで、リテンションカーブのフラット化を目指します。習慣化モーメントの定義習慣化モーメントを定義するには、以下の2つのアプローチが必要です：定性的アプローチ：製品のコアバリュープロップと顧客のサクセスを定義し、顧客がコアバリューを感じ習慣化している状態を描く。定量的アプローチ：顧客の習慣化を計測できるシグナルとスコアを定義する。リテンションキャンバスの活用リテンションキャンバスを使用して、以下の要素を明確にします：ユースケース課題ペルソナ製品のバリュープロップ/リワードカスタマーサクセス代替製品製品の利用頻度習慣化モーメント習慣化モーメントメトリック：XaY習慣化モーメントの指標は「XaY」の形式で表現します：X：アクティベーション期間a：顧客がコアバリューを体験するコアアクションY：aを行った回数例えば：Hubspot：14m4（最初の14日で4日以上メールを使用）Airbnb：Yb2（最初の1年で2回以上部屋を予約）顧客はXaYを通じて製品利⽤を習慣化させ、継続利⽤に⾄ります。XaYの見つけ方XaYを見つけるための分析方法には以下があります：リテンションカーブのセグメンテーションベン図分析相関分析その他の統計モデル本ガイドでは、リテンションカーブのセグメンテーション分析を詳しく紹介しています。XaYを見つけるための4ステップ分析Step 1: 顧客をセグメントで分けるまず、様々な基準で顧客をセグメント分けします。以下は、セグメンテーションの例です：ペルソナ：ターゲットとなる顧客像獲得経路：どの方法で顧客を獲得したか製品カテゴリ：利用している製品やサービスの種類機能：どの機能を使っているかデバイス：利用しているデバイスの種類地域：顧客の所在地利用頻度：製品の使用頻度初期利用パターン：最初の利用期間における行動パターンこれらの基準を組み合わせることで、より詳細なセグメンテーションが可能になります。Step 2: セグメントごとにリテンションカーブをプロット次に、Step 1で分けたセグメントごとにリテンションカーブを作成します。これにより、どのセグメントの顧客が最も継続率が高いかを視覚的に確認できます。例えば、「セグメントA」「セグメントB」「セグメントC」のリテンションカーブを比較し、最も上位にあるカーブのセグメントが、最も継続率の高い顧客群であることがわかります。Step 3: XaYの仮説を複数立てるリテンション率が高い顧客セグメントの特徴を基に、XaYの仮説を複数立てます。例えば：3a2：最初の3ヶ月間にコアアクションaを2回以上実行3a3：最初の3ヶ月間にコアアクションaを3回以上実行3a4：最初の3ヶ月間にコアアクションaを4回以上実行ここでの「コアアクション」は、製品の核となる価値を提供する行動を指します。Step 4: XaYの仮説ごとにリテンションカーブをプロット最後に、Step 3で立てた各XaY仮説に基づいてリテンションカーブを作成し、比較します。最もリテンション率の高いカーブを示すXaYが、最適な習慣化モーメントの指標となります。例えば、「3a4」（最初の3ヶ月間にコアアクションaを4回以上実行）のカーブが最も高い位置にある場合、これが最適なXaYとなります。分析結果の活用この分析で得られた最適なセグメントとXaYの組み合わせを基に、リテンションキャンバスの仮説をアップデートします：ハビットモーメントのUX創り：習慣化ループの構築習慣化ループは以下の3要素で構成されます：トリガー：コアアクションのきっかけアクション：行ってほしい行動（XaYのa）リワード：アクションの結果得られる報酬 PINP：習慣化ループを構築・補助する4要素People：カスタマーサポート/カスタマーサクセスIncentives：ポイント/ディスカウントなどNotifications：Email/LINE/SMS/プッシュ通知などProduct：全ては製品からこれらの要素の影響度は、toCとtoBのビジネスモデルによって異なります。オーガニックループとプッシュ型ループオーガニックループ：顧客の課題や欲求から自然に発生プッシュ型ループ：マーケティング施策などによって意図的に作られるコアアクションへのフリクション改善手法例：スマートなレコメンデーション/デフォルトの作成情報の自動取得によるユーザーの負担軽減直感的なUI/UXデザインコアアクションへの導線増加フローのステップ数削減 プッシュ型トリガーの活用適切な通知の種類（時間、ロケーション、変化、ピア、プログラム）とチャネル（Eメール、モバイル、プロダクト内、プラットフォーム、ブラウザ、デスクトップ、ペイド、DM）を選択することが重要です。まとめ習慣化は顧客のリテンションを高める上で極めて重要です。適切なXaYを見つけ、効果的な習慣化ループを構築することで、プロダクトの継続的な利用を促進し、ビジネスの成長を加速させることができます。homulaは、このようなグロース戦略の構築から実行まで、ワンストップでサポートしています。自社プロダクトの成長でお悩みの方は、ぜひhomulaにご相談ください。